Montag , 25 September 2017


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Alles ist relativ. Leider führt dies zu Fehlentscheidungen.

Die meisten Menschen wissen nicht was sie wollen. Sie wissen nur eins, sie wollen im Vergleich „mehr“. Mehr Gehalt als der Kollege, ein größeres Auto als der Nachbar, eine weitere Reise als der Freund. Dabei gibt es meist keinen absoluten Maßstab als Entscheidungskriterium in unseren Gedanken. Es muss einfach in Relation immer nur etwas “mehr” sein.

Alles ist realtiv
Wikipedia: Bezugssystemwechsel aus der Speziellen Relativitätstheorie.

Umfragen zum Beispiel zeigen, dass Angestellte, in absoluten Zahlen, sogar mit weniger Gehalt zufrieden sind, wenn sie nur etwas mehr als die Kollegen verdienen. Oder der Glückspilz der unverhofft zu Geld kommt. Erst ist er glücklich, mehr zu haben als seine Nachbarn. Dann kauft er sich eine Villa in einer “reichen” Wohngegend. Schnell wird er wieder unglücklich, da er jetzt im Vergleich zu seinen Nachbarn eher zu den Ärmeren zählt. Der absolute Wert seines Vermögens wird völlig ignoriert.

Beim Kauf von Produkten kennen wir den Klassiker: die Präsentation von drei Alternativen. Und doch lassen wir uns im Alltag oft täuschen. Es wird uns zum Beispiel ein billiger, ein mittelpreisiger und ein teurer Wein angeboten. In der Regel greifen wir zur mittleren Preiskategorie. Günstiger als die teure Alternative und besser als die Billigvariante – so denken wir. Ob der Preis aber absolut gesehen gerechtfertigt ist, prüfen wir nicht mehr. Hierzu ist uns der Denkaufwand zu hoch. Die Fixierung auf die angebotenen Alternativen und deren relatives Verhältnis zueinander ist uns als schnelle Entscheidungsfindung (Heuristik) in die DNA einprogrammiert. Leider führt dies oft zu Fehlentscheidungen. Eine neutrale Bewertungsbasis oder Alternativen ausserhalb der angebotenen werden zur Entscheidungsfindung nicht mehr herangezogen.

Studien bestätigen die „relativen“ Denkfehler

Etwas subtiler wird es, wenn wir 3 Varianten zu Auswahl bekommen, bei der eine Variante nur als Köder dient, um das teure Angebot attraktiver erscheinen zu lassen. Beispiel einer von Dan Ariely in seinem Buch „Denken hilft zwar, nützt aber nichts“ zitierten Studie am MIT (Massachusetts Institute of Technology). Folgende Optionen einer Zeitschrift standen zur Auswahl:

  • Nur-Internet-Abonnement für 59 Dollar
  • Nur-Papierversion-Abonnement für 125 Dollar
  • Abonnement Papier-plus-Internet-Version für 125 Dollar

84 Prozent entschieden sich für Version 3. 0 Prozent für Version 2. Klar, dass niemand die Version 2 wählte, da er ja für den gleichen Preis die Internet-Version mit dazu bekam. Soweit so gut. Nur die Einführung der Version 2, die auf den ersten Blick eigentlich sinnlos ist, war nur der Köder. Stellte man den Interessenten nämlich nur die Versionen 1 und 3 zur Auswahl:

  • Nur-Internet-Abonnement für 59 Dollar und
  • Abonnement Papier-plus-Internet-Version für 125 Dollar

sollte man meinen, dass das Ergebnis ähnlich ausfällt. Weit gefehlt. Das Gegenteil ist der Fall. Im zweiten Versuch wählten nur 32 Prozent das Abonnement Papier-plus-Internet und 68 Prozent das Nur-Internet-Abonnement. Der Köder mit dem offensichtlich schlechten, ja sogar unsinnigen Angebot, hat trotzdem seine Wirkung gezeigt. Er manipuliert uns durch “falsche” Relativierung zum teuren Angebot zu greifen.

Nicht manipulieren lassen

Also Augen auf, wenn ihnen wieder mal 3 Optionen angeboten werden, bei der eine Option etwas schlechter ist als die teuerste – zum Beispiel beim Hauskauf. Unser Gehirn konzentriert sich dann auf die Relation zwischen teuersten und dem etwas schlechteren Angebot und blendet das günstige und andere Alternativen fast vollständig aus. Absolut betrachtet könnte aber auch das günstige Angebot oder eine Alternative ausserhalb des dargebotenen Rahmens die bessere Kaufentscheidung sein.

Das Problem mit der Relativität ist, dass wir nur Vergleiche zu den angebotenen Alternativen ziehen, die absolute Wertigkeit aber schnell vergessen. Daher ist es von Vorteil, immer eine neutrale Außenreferenz für die Entscheidung parat zu haben. Beim Hauskauf zum Beispiel eine Statistik von Durchschnittspreisen für Häuser der gesuchten Art, Lage, Ausstattung etc.

DenkKonzept – Realer Wert von Alternativen: Wir vergleichen gerne. Wir denken meist in Relationen und vergessen dabei den absoluten Wert. Beschränken Sie sich nicht auf die angebotenen Alternativen, oft gibt es noch weitere Optionen. Ermitteln Sie den echten Wert eines Angebots über eine neutrale Aussenreferenz.

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