Montag , 25 September 2017


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Produkt-Markt-Fit: Die Erfolgsformel für Innovationen

Erkenntnisgewinn – schnell, fokussiert und konkret, das ist die Herausforderung junger Startups.
Ideen haben viele, wirtschaftlich erfolgreiche Innovationen nur wenige. Mit Running Lean von Ash Maurya steht eine erprobte Methode zur Verfügung, gezielt nach tragfähigen Geschäftsmodellen zu suchen.

Der traditionelle Business Plan ist meist erst mal nichts anderes als ein Bündel von Annahmen. Doch Plan A funktioniert in der Praxis selten. Es gilt die Hypothesen gezielt zu überprüfen, bevor einem die finanziellen Mittel ausgehen.

Was ist eigentlich das Problem, für das Ihr Produkt, Ihr Angebot eine Lösung sein soll? Lösungen zu entwickeln, die keinen interessieren ist reine Zeitverschwendung. Dafür ist das Leben zu kurz (Eric Ries).

Mit Hilfe des Lean Canvas, einem Übersichtsposter aller Kernthemen, haben Sie eine Blaupause, um alle wichtigen Punkte Ihres Geschäftsmodells auf Praxistauglichkeit zu testen.

Der pragmatische Ansatz lautet daher:

  • Stellen Sie Hypothesen auf – durchaus.
  • Gestalten Sie aber sofort »Experimente« mit denen Sie Ihre Hypothesen auf Richtigkeit überprüfen können. Eine Versuchsanordnung ist dann aussagekräftig, wenn Sie das Experiment wiederholen können und zu gleichen oder ähnlichen Ergebnissen kommen.
  • Führen Sie frühzeitig, direkt und somit auch sehr kostengünstig, den Faktencheck mit potenziellen Kunden durch. Erkennen Sie die Schwachstellen Ihres Business Plans.
  • Lernen Sie aus den Ergebnissen und verbessern Sie Ihre Lösung in Richtung optimaler »Produkt-Markt-Fit«.
  • Gibt es ein lösenswertes Problem? Ist das Problem groß genug, dass der Kunde bereit ist, für die Lösung Geld zu bezahlen?
  • Tauchen Sie ein in die Gedankenwelt Ihrer Kunden, verstehen Sie deren Weltsicht. Nur Relevanz erzeugt Resonanz.
  • Das Ziel ist, ein »Must-have« Ihrer Lösung herauszuarbeiten – das Alleinstellungsmerkmal.
  • Hinterfragen Sie, ob das Alleinstellungsmerkmal ausreicht, um relativ zum Wettbewerb besser bewertet zu werden. Ist der Vorteil für den Kunden deutlich sichtbar; 10 mal besser als alles Vorhandene wäre gut; kann der Nutzen glaubhaft kommuniziert werden?
  • Sprechen Sie zusätzlich die Werte und Emotionen der Kunden an.
  • Ermitteln Sie die Kanäle auf denen Ihre Wunschkunden zu erreichen sind und sprechen Sie sie gezielt an.

Dabei ist das Marketing von Anfang an integraler Bestandteil des Innovationsprozesses. Marketing richtig verstanden: den Markt beobachten, befragen, zuhören und informieren – nicht nur egozentrische Werbung produzieren (wir sind die Größten, Besten, das führende Unternehmen, etc.)

So wie das Marketing, läuft auch das Kosten- und Erlösmodell parallel zur Verfeinerung des Geschäftskonzeptes mit. Was sind die Kosten für Entwicklung, Marketing, Vertrieb und Services? Welche Erlösmodelle sind denkbar – direkte, indirekte Einnahmen? Sind ausreichend Margen realisierbar, usw.? Finden Sie die richtigen Kennzahlen, die entscheidend für Ihr Geschäftsmodell sind und die die Skalierbarkeit aufzeigen (KPI = Key Performance Indicators).

Plan A funktioniert in den seltensten Fällen

Am Anfang war der Plan, dann stieß der Plan auf die Realität. Meist hält der Plan den ersten Faktencheck nicht stand. Umso wichtiger ist ein strategisches und strukturiertes Vorgehen, um das Geschäftskonzept immer und immer wieder zu optimieren, bis ein perfekter Produkt-Markt-Fit entsteht.

„Was erfolgreiche von gescheiterten Startups unterscheidet, ist also nicht unbedingt, dass erfolgreiche Unternehmen am Anfang über die bessere Übersicht (oder einen besseren Plan A) verfügen, sondern dass sie einen funktionierenden Plan entwickeln, bevor ihnen die Mittel zu seiner Verwirklichung ausgehen.“ – fasst Ash Maurya die Herausforderung in seinem Buch Running Lean zusammen.

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