Samstag , 25 November 2017


Strategie und Führung in einer neuen (digitalen) Zeit.

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Ziele definieren – die hohe Kunst des Managements

Ziele erreichen mit Fokus
Photo by Gerd Altmann on Pixabay

 

Wir müssen ins Internet. Warum? Das steht hier nicht. Die Älteren werden sich vielleicht noch an diese IBM-Werbung aus dem Jahre 1997 erinnern. Der Kerngedanke ist zeitlos und tragisch zugleich. Keine Strategie, keine Ziele, keine Ahnung was Erfolg verspricht. Aber wir machen das – jetzt.

Immer wieder ist zu beobachten, dass Aktivitäten durchgeführt werden, die keinem Ziel folgen. Weil kein Ziel definiert wurde. Im Unternehmenskontext ist das pure Verschwendung. Kernaufgabe von Management und Führung ist es jedoch, Ergebnisse zu erzielen, und das möglichst effizient. Ein Ergebnis ist ein Indikator einer Aktivität auf dem Weg zum Ziel. Folge: ohne Ziele keine messbaren Ergebnisse. Auftrag verfehlt.

„Es ist Aufgabe eines jeden einzelnen Managers dafür zu sorgen, dass überhaupt Ziele da sind“, so Fredmund Malik, Professor für Unternehmensführung und angesehener Management-Experte. Und weiter: „Sich vernünftige Ziele auszudenken ist vor allem arbeitsintensiv.“

Warum ist die Definition von klaren Zielen so wichtig?

Ziele fokussieren die Energie. Sie bündeln Zeit und Ressourcen, die immer kostbar sind, auf den wirkungsvollsten Punkt. Werden keine gemeinsamen Ziele erarbeitet, setzen sich Mitarbeiter unbewusst eigene Ziele. Ob diese im Sinne des Unternehmens und der Gesamtstrategie sind, ist eher Zufall.

Man stelle sich vor, ein Kapitän würde an seine Mannschaft kein Ziel ausgeben. Nach dem Motto: segelt einfach mal los. Die Wahrscheinlichkeit anzukommen, ja wo eigentlich, ist gering. Oder, um es mit einem bekannten Zitat zu sagen: “Wer sein Ziel nicht kennt, für den ist kein Weg der Richtige.”

Klare Ziele sind daher enorm wichtig. Sowohl im Leben als auch im Unternehmen. Sie bieten Orientierung, geben Rahmen und Richtung vor. Sie sind der Leuchtturm, an dem sich alle orientieren können. Gerade in Teams und Unternehmen können alle Aktivitäten daran gemessen werden, ob sie dem Ziel förderlich sind oder nicht. Ziele filtern Wichtiges von Unwichtigen. Erleichtern somit das Setzen von Prioritäten. Ziellose Aktivitäten werden vermieden.

Was sind überhaupt brauchbare Ziele?

Nicht selten werden Ziele mit Ergebnissen verwechselt. “Wir müssen nächstes Jahr 10 Prozent mehr Umsatz machen”, wird dann ausgerufen. Doch das ist kein Ziel, sondern ein Ergebnis. Oder sie sind zu unspezifisch: “Wir müssen schneller, besser, innovativer werden.” Nur, wie soll das konkret aussehen?

“Ein Ziel muss konkret und handlungsorientiert sein und nicht nur eine Vision vom Ergebnis.”

Nähern wir uns an mit einer Definition von Gerhard Wohland aus seinen Buch Denkwerkzeuge der Höchstleister: “Ziele sind Hoffnungen auf zukünftige Zustände, die durch eigene Aktivitäten erreicht werden sollen.” Es gibt also einen Istzustand in der Gegenwart und ein gewünschtes Soll in der Zukunft. Und zwischen beiden klafft eine Lücke. Um nicht wieder in die Falle der Beliebigkeit zu tappen (mehr Qualität, Innovation etc.), ist es hilfreich sich den Zielzustand bildlich auszumalen. Was kann konkret in der Realität beobachtet werden, wenn das Ziel erreicht ist? Ist damit der Sollzustand exakt beschrieben, sind alle Begrifflichkeiten geklärt?

Die bekannten SMART-Kriterien (spezifisch, messbar, attraktiv, realistisch und terminiert) können bei einer ersten Definition der Ziele helfen. Zum Beispiel könnte ein Vertriebsziel so aussehen: Wir haben bis 31.12., aus der Branche Maschinenbau, 10 Neukunden über den Entscheider “Geschäftsführer”, für unsere Lösung “Auftragsdatenerfassung” gewonnen. Ergebnis ist dann das daraus resultierende Auftragsvolumen in Euro.

Wie komme ich zu sinnvollen Zielen?

Ziele stellen die Frage: was soll erreicht werden? Vernünftige Ziele lösen im Kern ein Problem. Ein eigenes Problem oder im besten Fall das Problem eines Kunden, der uns dafür honoriert. Ziele müssen daher immer in einen größeren Rahmen eingebettet werden. Das heißt, welches Problem wird mit der Erreichung des Ziels gelöst, welcher Nutzen wird gestiftet oder welcher Engpass wird aufgelöst?

Dieser Rahmen – ein Team, ein Unternehmen, ein Markt etc. – folgt in der Regeln den Gesetzen dynamischer Systeme. Viele Akteure sind über Informationen und Kommunikation in vielfachen Wechselwirkungen vernetzt. Aufgabe ist nun, das “System” von einem Istzustand zu einen Sollwert zu bewegen. Dafür ist es notwendig, die kritischen Erfolgsfaktoren zu identifizieren. Das heißt, wir müssen herausfinden welcher Hebel, welcher Treiber, welche Aktivitäten das System in die gewünschte Richtung voranbringen und welche es behindern. Im obigen Vertriebsszenario zum Beispiel gilt es genau zu wissen, wie die Entscheidungsprozesse beim Kunden ablaufen und welche Einflussfaktoren für eine Auftragsvergabe entscheidend sind. Dazu ist es notwendig, das “System” Kunde in der Tiefe genau zu verstehen.

Es ist immer wieder erschrecken, wie vorschnell vermeintliche Lösungen präsentiert werden, obwohl der Kern des Problems noch gar nicht verstanden ist. Gerade Systeme die nicht funktionieren verleiten zu hektischen Aktivitäten. Aktionismus ist die Folge. Als Manager will man zeigen, dass man die Sache im Griff hat. Daraufhin werden Aufgaben definiert, die garantiert in die falsche Richtung führen. Und was machen viele, wenn die ersten Versuche scheitern? Sie erhöhen ihre Anstrengungen und machen mehr vom Gleichen, bis zur Erschöpfung. Der Stress steigt, die Selbstreflexion nimmt ab. Leider ist dann zu beobachten, dass die handelnden Personen mehr und mehr auf ihren falschen Lösungen dogmatisch bestehen.

Ohne Kompetenz keine brauchbaren Ziele

Ziele sind entscheidende Richtungsgeber für das System, zum Beispiel für ein Team. “Systeme haben die schlimme Tendenz, nur das und genau das zu tun, was man von ihnen verlangt. Man muss sich sorgfältig überlegen, was man von ihnen verlangt (wie von der Fee im Märchen)”, mahnt uns Donella H. Meadows in Die Grenzen des Denkens. Es ist daher extrem wichtig, dass die Ziele zum Problem passen.

Um Probleme kreativ zu lösen, braucht es Menschen mit Talent. Nur wer die Wirkmechanismen komplexer Systeme erkennt, ist in der Lage sinnvolle Ziele zu definieren. Ohne Kompetenz und Erfahrung geht es nun mal nicht. Und Kompetenz ist Wissen plus Können. Wissen kann man lernen, Können muss man lange üben, wie ich in meinem Artikel Wir brauchen wieder mehr meisterliche Arbeit schon ausgeführt habe.

Ist keine Erfahrung vorhanden, weil das Thema absolut neu ist, bleibt immer noch das Experiment. Es gilt dann einen Versuchsaufbau zu gestalten, mit dem festgestellt werden kann, ob die getroffenen Annahmen richtig oder falsch sind. Aber auch dafür braucht es ein Talent. Es muss in der Lage sein, den Versuchsaufbau passend zum Problem zu gestalten. Das heißt, die richtigen Ziele zu setzen, die Ergebnisse zu messen und die richtigen Schlüsse daraus zu ziehen. Fazit: Ohne Kompetenz keine brauchbaren Ziele und damit auch kein Erfolg.

DenkKonzept: Ziele fokussieren die Ressourcen. Sie sind Rahmen und Richtung für die handelnden Personen. Daher ist es extrem wichtig, klare Ziele zu haben. Für die Definition von sinnvollen Zielen braucht es ein Talent. Nur Menschen mit passender Kompetenz sind in der Lage, die wirkungsvollsten Hebel zu identifizieren, um das System in die gewünschte Richtung zu entwickeln.

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